产业帮扶独辟蹊径，采取“定制化”经营模式，建立利益联结机制
全媒体记者 张颐佳 莫成
9月19日，一批中建五局西南公司的定制水，从武陵山脉腹地湘西土家族苗族自治州花垣县十八洞村装车，发往该公司四川绵阳九华府二期项目建设工地。
1至8月，十八洞山泉水售出1310.6万瓶，同比增长14.01%。从2017年10月投产至2024年8月底，十八洞山泉水销量达10021.54万瓶。在市场竞争激烈、利润微薄的瓶装水产业，十八洞山泉水为何能“泉水长流”？
好山出好水
现代化山泉水厂在深山拔地而起
十八洞是深山苗寨，因附近有十八个溶洞而得名。
2013年11月3日，习近平总书记来到十八洞村考察，提出“实事求是、因地制宜、分类指导、精准扶贫”重要理念。
湖南省委号召省内企业帮助贫困地区发展产业。
2017年4月，步步高集团董事长王填走进十八洞村。
十八洞村千沟万壑，地无三尺平。“发展种植业难，人均耕地不足一亩”“养殖业不成规模，关键是缺技术缺人才”……村民与王填交谈时直抒己见。
大家一筹莫展时，时任村主任施进兰的一个点子打动了王填：“我们这里洞多水好，可不可以办个水厂卖矿泉水？”
十八洞村属于典型喀斯特地貌，天然溶洞中蕴藏着丰富的地下水。
一路爬坡过坎，大家沿着溪谷走了几个小时才找到水源。山高谷深，周围是原始次生林，深山矿泉水经过溶洞层层过滤，甘洌洁净。
经过采样鉴定，十八洞山泉水具有独特的小分子团结构，水质呈弱碱性，富含对人体有益的微量元素和矿物质成分，是难得的优质饮用水。
好水质，是发展矿泉水产业的先决条件。
当年5月，步步高集团投资3000万元，成立湖南十八洞山泉水有限公司。7月23日开始施工，10月8日建成投产，一座现代化的瓶装饮用水工厂在大山深处拔地而起。
定制破难题
与300多家客户达成产销合作
9月19日，记者走进位于十八洞村夯街峡谷的山泉水厂，门口展柜中，摆满上百种各式包装的十八洞山泉水样品。
湖南十八洞山泉水有限公司董事长、总经理邹爱华介绍，这是公司为全国300多家客户定制的山泉水，暑期设备满负荷运转，订单络绎不绝。
“有今天红火的局面，很不容易！”邹爱华感叹。
十八洞山泉水厂投产时，瓶装水市场基本饱和。加之瓶装水运输成本高、销售半径小、产品没有什么名气，十八洞山泉水销售成了大难题。
十八洞山泉水上市之初，步步高集团利用旗下近700家门店大量铺货，但与农夫山泉、娃哈哈、怡宝等大品牌瓶装水比，十八洞山泉水缺少知名度，消费者购买有限。
“我们也想走商超供货渠道，但水厂位置太偏远，物流成本高，每瓶水高出同类瓶装水0.1元，商超不愿销售十八洞山泉水。”邹爱华深知，很多扶贫助困好项目，常因打不开市场而夭折。面对激烈的瓶装水市场竞争，邹爱华从精准扶贫的“精准”二字得到启发。
步步高集团的合作客户中，不乏中建五局、三一重工、中车株机等大客户，他们无疑也是用水大户。既然商超路线走不通，何不开辟“定制化”“个性化”销售渠道？
步步高集团销售团队，深入多地开疆拓土。大到大型企业，小到一个宵夜店、一个会议、一场婚礼……随着销售人员辛勤的脚步，贴有客户LOGO的十八洞山泉水，越来越多地出现在各种消费场景。
2018年9月，与中车株机签订连续5年每年供应3万件十八洞山泉水采购合同；2019年7月，湖南皇爷实业有限公司定制100万瓶十八洞山泉水；2020年7月，无印良品与十八洞山泉水公司达成销售协议……牵手大客户，十八洞山泉水迅速打开销路，走出湘西、走向全国。
村庄变股东
利益联结机制让水厂走得更远
山泉水厂成立之初，步步高集团便与十八洞村建立利益联结机制，明确各方收益。村里以资源入股，水厂每年拿出15%的收益给村集体，保底分红不低于50万元，近7年来，累计为十八洞村集体分红382万元；另外，公司每销售一瓶水，都拿出1分钱注入村发展基金，目前投入已超过100万元，帮助十八洞村发展教育、卫生等公共事业。
“村里有了钱，搞一些小微工程、集体活动，接济困难村民，都不再为经费发愁。”十八洞村第一书记龙科说，源源不断的山泉水，为十八洞村各项事业发展注入不竭动力。
村里有了产业项目，带动村民在家门口就业。水厂15名员工均是周边村民，人均月收入超过3000元。水厂还为十八洞及周边村村民提供运输、销售等就业岗位60多个。
“家里有两个小孩，以前只能外出打工。现在在水厂上班，既能挣钱还能顾家。”周娟是一名从湖北嫁过来的十八洞村媳妇，现在水厂担任化验员和“形象代言人”，每月收入近5000元。
“村民在水厂工作，不仅增加了收入，还提振了精气神。”龙科介绍，以前一些村民“等靠要”思想严重；如今在水厂工作，有固定的收入，大家更坚信靠自己勤劳的双手，可创造幸福生活。
2022年8月，在第十六届中国品牌节年会上，十八洞山泉水项目获评“品牌助力乡村振兴优秀案例”。2023年，十八洞山泉水公司销售近1600万瓶，总产值超过1500万元。
■短评
产业帮扶，机制创新为要
孙振华
无论是脱贫攻坚还是乡村全面振兴，发展产业、源源不断“造血”是成功的根本。
而产业帮扶中，一些好项目并未取得预期的理想效果，关键是没有建立合理的利益联结机制。
产业帮扶项目要行稳致远，必须明确相关各方的责权利，并采用市场化机制运行。依靠行政手段实施的产业帮扶项目，只能红火一阵，犹如拄着拐杖行走，终究不能走得太远。
瓶装水因物流成本高、利润微薄，生产经营无论哪个环节有丁点不到位，都不可能盈利，在激烈的市场竞争中无法立足。而十八洞山泉水能从几家大型瓶装水品牌铁板一块的市场撕开一条口子，杀出一条生路，越活越滋润，除了产品品质过硬、营销模式独特外，关键是建立了合理的产品收益分成机制，村民、村集体、投资方均有利可图。只有三方都能获益，才有动力将产业做大做强做优；反之，有一方不热心不精心甚至“使绊子”，产业项目都会流产。
产业帮扶，选准产业项目为先，一套好的运行机制为要。
